【瓷砖卫浴】文猫你有故事我有酒陪你聊宿个专卖店成本要多少让我们共期待作者猫

    文猫你有故事我有酒陪你聊宿个专卖店成本要多少让我们共期待作者猫

“你有故事我有酒，陪你聊一宿。”

的这句slogan，每天都置顶在微信公众号的留言区，并非说说而已。今天，我们就要讲述一个关于经销商的故事，再与一位地方总代的故事作对比，通过对比讲述他们的悲与喜，酸与甜，笑与泪。说是故事，其实并非虚构，而是来自终端经销商的诉说。

悲

在陶瓷行业，经销商渠道往往被定义为传统渠道，而又实实在在地属于品牌立于市场上的中坚渠道。但实际上，如果经销商没有足够的实力或主导权，就会在厂家面前成为一个弱势群体。过去，经销商与厂家打交道时还要想法子去讨好厂家。例如，当厂家人员到访时需要做“三陪”（陪吃陪喝陪玩）。当月底厂家冲业绩时，即便仓库一堆库存依然还是要听从厂家销售人员的话继续进货。当厂家新品上市时，就算当地不适合销售也要硬着头皮上样品，好不容易打开新品的市场，厂家又说产品已停产……经销商经历的诸如此类的“被压迫”事件可谓层出不穷而又千篇一律，而一旦不顺从结果往往一样，就算是身家上千万、过亿的经销商，前期付出了多大的努力孕育了多好的市场，经销权也依然随时会被撤销。

2020年9月1日，笔者接到来自安徽的某瓷砖品牌某经销商（我们暂且把该瓷砖品牌称之为“a品牌”，该经销商称之为“b女士”）的来电。b女士代理a品牌已21年有余，我们是2018年在另一个走设计师渠道的品牌新品发布会上认识的，但在2019年鲜少的联系中，b女士与笔者交流的都是关于a品牌的最新消息（例如a品牌新品研发情况等）如何在上可查询了解到。

图文来源：网络

在交流中，b女士透露出两个信息：①b女士对a品牌有着深厚的感情，另外再代理走设计师渠道的品牌只是为了补充个性化的产品线，满足市场上不同渠道开拓的需求，不过新品牌的运营管理是家人在打理，且专卖店也开在不同卖场，不同的产品与不同的定位对b女士而言只有相辅相成的作用而并无冲突，甚至因为21年的感情，b女士更多的精力还是放在a品牌的维护上，做已成熟的渠道市场。②虽然代理a品牌有多年，但因为a品牌区域销售人员更换频繁，b女士对a品牌的信息接收往往都是滞后的，甚至到了不清楚不知道的地步，完全处于被动状态，即便是品牌的荣誉等细小事情都宁愿追问一个行业媒体人，也不想联系a品牌内部的对接人。

“21年了，我对它的投入就像养育一个小孩的感情，从来没想过要放弃。”——真实的话语依然出自b女士来电的“哭诉”中，说“哭诉”一点也不为过。“今年4月底，疫情后的终端市场是很惨淡的，但我依然顺应厂家需求追加了几十万的货款，而5月份居然有朋友告知我在同一个地区发现了a品牌的门店，这时我才知道原来厂家在本地找了新的经销商，去年任务我确实没有完成，如果因为这个原因，我是理解的，但为什么在要更换掉我的时候并没有提前告知，而是一边追着我补货一边却已经找了另外的经销商。我舍不得这个品牌，只是想让厂家给我一个解释，但从5月到现在已经4个月过去了，依然没有任何回应。过几天我打算到佛山找厂家聊……”谈话最后，b女士在电话那头已经是控制不住情绪地哽咽、哭泣。

你不放弃它，它却放弃了你，你还在努力经营，它却一声不响地选择了别人，而你只是最后一个知情者，无力投靠，不断追诉，只想要一个交代但迟迟得不到回应，这是一件多悲哀的事情。截至9月16日，b女士反馈：到总部沟通无果，因为销售总监出差了。如何解决？只能继续等待。

喜

有人欢喜有人忧，另一个天差地别的事例在同步发生着。

2020年8月27日，因中国建筑装饰协会主办、承办的以“新蓝海，大品牌”为主题的第十届中国房地产与泛家居行业跨界峰会暨2020年度“建筑卫生陶瓷十大品牌榜”，笔者再次来到杭州，上门拜访了认识已数年的四维卫浴品牌浙江总代理徐恭和。徐恭和从90年代初就开始经营四维卫浴，从温州到宁波，再到杭州，他不仅对品牌不离不弃，而且还鞠躬尽瘁地辅助了浙江一批地方经销商的发展。在公司化运营中，他自己做品牌在地方上的广告宣传投入（画册、高炮、小区、卖场、交通广播或电视台等等），做品牌的相关营销活动（异业联盟、小区活动、直播引流等等），甚至是装修（费用补助、样品免费）……

对于这一切的投入，他始终坚守着一个原则：让分销商活下去。

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“现在零售市场越来越小，所以如果要重新开发新客户，我都必须要考虑他们是否有这几个条件：第一是足够的资金实力，第二是工程渠道（如果没有工程能力的经销商，在现在的市场环境下80-90%都会‘活不久’，粗略成本见下方表格），但相较过去也会放开要求——不一定要开专卖店，做专卖区也是可以的，因为一个品牌把所有品类做全是不可能的，若把其他品牌的产品带入反而有互助的作用。一旦我们选择了他们，就要对他们有信心，也要给他们最大的支持。首先是帮他们消化存货，结合现在的新零售模式去解决问题，例如通过直播做精准引流，一切都是为了让他们可以得以生存，只有这样他们才会为你卖命，除非是他们自动放弃品牌，否则我们就不应该为了自己的利益而逼迫他们。”实在的徐恭和最后还重申了一句话：“把任何风险留给我们总代就好，分销商尽管全力以赴地经营好门店，做好服务。”

一个专卖店成本要多少？

正因为徐恭和全情投入地去扶持分销商，专注且用心，所以他的分销商忠诚度都极高，跟随行走数十年的分销商不在少数，甚至还有不少分销的二代接班人继续代理四维卫浴品牌。

“宁愿少赚钱，也不能害他人。”如果厂家都如徐恭和这样，无论做什么都以满足分销商需求为出发。即站在对方的立场和角度做出“利他”行为，最终利的也是自己。

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如今，陶瓷品牌的经销商都在遭遇渠道扁平化和新生渠道力量的考验，在重重压力下他们确实需要被动或主动地在业务发展战略上作出调整。所以，有行业前辈在与笔者畅聊传统经销商如何做战略调整时，曾提出过3点最基本的自我权利维护“前提须知”：

①经销商应当保持与厂家高层的定期沟通和汇报，理顺与厂家相关职能部门的关系，对品牌总部任何动作都了然于胸。②当经销商沦为服务商时，更应该做好售后服务，有时地方口碑比品牌的影响力更重要。③协助厂家做好地方市场的规划，打牢自己在地方市场上的影响力，力争成为厂家的重点经销商或标杆市场，争取获得厂家更多的支持。

9月23日，升级版终端市场调研——全国瓷砖卫浴市场大调查——将启动第一站，落地于贵阳。

为什么第一站选择贵阳？贵阳市政府公布的相关数据显示：2020年上半年，贵阳市实现地区生产总值1833.66亿元，在贵州省各市州中位居第一。而按可比价计算，实际增长速度为1.3%，比全省的增速平均值低了0.2个百分点。随着这几年国家对西南部地区发展的大力支持，作为贵州省会城市的贵阳近年发展迅速。所以，其市场信息对各大瓷砖卫浴品牌布局终端有着较大的参考价值。除此之外，相信也还有更多可以发掘与研究的现象。

让我们共期待！

作者：猫ran

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